Offerta di lavoro? Le 10 regole per negoziare senza farvela scappare

ROMA – Se arriva un’offerta di lavoro imperdibile, probabilmente vi sentite pronti ad accettarla immediatamente, qualunque siano i termini che vi propongono. In realtà, è bene assicurarsi che contenga esattamente ciò che volete e saper negoziare è una capacità fondamentale per accettare un lavoro.

“Ottenere un lavoro” è un concetto out. Ciò che che state facendo in realtà è vendere il vostro lavoro e l’azienda per questo vi sta facendo una proposta. Nel mercato del lavoro, l’impiego è un accordo reciproco e, come ogni mercato, funziona bene solo se è competitivo. E’ l’unico modo per garantirvi un giusto ed equo compenso. Immaginate di essere contadini che vendono angurie: vorreste venderle al primo acquirente che accetta di comprarle o esaminereste il mercato così da vendere al prezzo migliore e poi decidere a chi venderle?

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L’occupazione è solo un accordo reciproco nel mercato del lavoro. Eppure le persone pensano “oh, un’azienda vuole darmi un lavoro! Che sollievo!”, come se ottenere un lavoro fosse di per sé un privilegio speciale del quale una società ne è custode. Ebbene, liberatevi di questa mentalità. Un lavoro è solo un affare. È un accordo tra voi e una società: uno scambio di lavoro per denaro. Una negoziazione va affrontata da questa prospettiva.

Il ruolo della negoziazione

Negoziare è una parte naturale e prevedibile di un accordo, è anche un segnale di competenza e serietà. Solitamente le aziende rispettano i candidati che negoziano, anche a rischio di fare polemiche, negoziano sempre. Quando si negozia, non si danneggia mai un rapporto. Se accade è solo perché il candidato è irragionevole o l’azienda sta implodendo e ha bisogno di una scusa per rescindere l’offerta.

Queste le dieci regole:

1. Annotate tutto, anche se la società successivamente vi manderà un’offerta ufficiale scritta, compresi particolari che non sembrano rilevanti, ad esempio che hanno 20 dipendenti. Chiedete quante più informazioni possibili, saranno importanti per la decisione finale. Terminate domande e risposte, il reclutatore dirà qualcosa del tipo “Cosa ne pensa?”: sembra banale ma la risposta è un punto critico poiché potrebbe indebolire la vostra posizione. E questo è un momento della negoziazione in cui il vostro interlocutore vuole costringervi a prendere una decisione. Se riesce, chiude la porta a ulteriori negoziati. Ovviamente “cosa ne pensa?” è un sottile tentativo ma è l’inizio di altri per farvi prendere una decisione affrettata.

2. Lasciatevi sempre la porta aperta. Non rinunciare mai al vostro potere negoziale finché non siete assolutamente pronti a prendere una decisione finale informata e consapevole.

3. L’informazione è potere. Per proteggere il vostro potere nella negoziazione, dovete proteggere il più possibile le informazioni. Un’azienda non vi dice cosa sta pensando, quanto ha pagato il candidato precedente con la vostra esperienza ma vuole che voi lo facciate. Una società vuole essere come un offerente in un’asta segreta ma, a differenza degli altri offerenti, vuole sapere esattamente quanto sono alte tutte le altre offerte. Quindi intende sfruttare apertamente questa conoscenza, spesso offrendo un centesimo in più rispetto alla seconda offerta più alta. Dicendo “vorrei guadagnare 90.000 euro invece di 85.000” avete detto esattamente quale somma ci vorrà per farvi firmare. Il foglio è stato ritirato, l’asta segreta è scaduta e offriranno 90.000 euro (o più probabilmente 87.000). E sanno che non c’è quasi alcun rischio nel farlo, perché probabilmente accetterete. Per cui, è meglio non esporvi.
Un aspetto di questa regola è che non dovete rivelare alle aziende ciò che state facendo attualmente oppure potete semplicemente dire “vorrei fare un passo avanti nella carriera”. Non commentare alcun dettaglio specifico dell’offerta per quanto riguardo il denaro, salvo per chiarirli.

4. Essere sempre positivi. Anche se l’offerta non è di vostro gradimento è estremamente importante rimanere positivi ed entusiasti dell’azienda. Questo perché in una negoziazione l’entusiasmo è una delle risorse più preziose. Una società vi sta facendo un’offerta perché pensa che vi pagherà per svolgere un duro lavoro. Se perdete l’entusiasmo nel corso del colloquio, perderete la convinzione che vorreste davvero impegnarvi e lavorare nel posto per lungo tempo. E ciò, in termini di investimento, vi rende meno attraenti. Ricordate, voi siete il prodotto! Meno entusiasmo vuol dire meno valore.

5. Non essere il decision maker. È molto più difficile fare pressione su qualcuno se non si ha il potere ultimo di decisione, per cui approfittatene: avuta l’offerta, inviate una mail confermando tutti i dettagli di cui avete discusso con il reclutatore, scrivendo “volevo solo la conferma che tutti i dettagli fossero giusti”.

6. Avere delle alternative, più offerte, è essenziale. Se la negoziazione non va in porto, sanno che accetterete un’altra offerta. La vostra posizione negoziale diventa improvvisamente più credibile perché sanno che siete disposti ad andarvene.

7. Affermare le proprie ragioni. Dire che volete guadagnare di più può far sembrare avidi, va contro i condizionamenti sociali. E invece non si tratta di avidità, state cercando di raggiungere i vostri obbiettivi, per cui la vostra richiesta è fondata.

8. Essere motivati da qualcosa che non sia solo il denaro, anche se ovviamente è importante. Ma dovrebbe essere solo dei tanti aspetti che state ottimizzando. Quale tipo di formazione otterrete, quale il primo progetto, a quale squadra vi unirete, chi sarà la vostra guida: queste sono tutte cose che potete e dovreste negoziare.

9. Per negoziare bene, è necessario comprendere le preferenze dell’altro e voi desiderate un accordo finanziario buono per entrambi. Il compenso è quasi sempre la cosa più difficile da stabilire per cui se volete un maggior compenso, dovreste pensare a strutturare il più possibile al di fuori dello stipendio.

10. Siate chiari e inequivocabili con le vostre preferenze e tempistiche. Se non c’è nulla che un’azienda possa fare per ottenere un accordo o non volete lavorare per loro, meglio non perder tempo a negoziare. Anche se si tratta del lavoro dei vostri sogni, dovete essere in grado di immaginare un pacchetto che vi spinga a firmare. Altrimenti, rifiutate.